営業効率を激的に改善!営業時間の無駄を無くす方法

営業職をしていて
時間の無駄だな、と思うことはありませんか?

小さいお店に時間をかけている
生産性のない仕事が多い
無駄な仕事が多い
やりたいことができない
時間があればもっと売り上げを出せるのに

そんな悩みを持った方に知って欲しい。
「売上と時間の関係」を紹介します。

この関係を知れば
本当の無駄とはなにか
無駄を無くすにはどうすればいいか
無駄を無くして、何をすればいいかがわかります。

そして、限られた時間で
最大限の利益を出すことができるようになります。

営業売上と営業時間の関係

私は営業として複数の取引先を担当しています。
いつものように残業をしている時、ふと思いました。
俺の仕事って利益にもならない無駄な仕事が多いよな。

そう思って一週間の業務スケジュールを洗い出しました。
私は画像のようにA社からE社までを並べて
それぞれの業務時間を書き表しました。
下に行けば行くほど、時間がかかっているということです。

すると、業務が取引先によって大きく偏っていることに気付きました。

 

取引先A社よりも取引先B社の方が時間を使っている。
一番時間を使っているのはE社なのか。

洗い出してみて初めて、業務量の偏りがわかりました。
次に私は、取引先の売上順にグラフにしました。
一番売上が大きい所から単純に参考画像のように並べました。
左からA~E社までを並べています。

そしてそのグラフと洗い出した業務量を見比べた時に違和感が生まれました。
売上の小さい所の方が時間を使っている?

逆に売り上げの大きい所にはあまり時間を使えていない?
気になった私は、先ほどの売上順グラフに時間を加えました。

すると画像のようなグラフになりました。
黄色が売上、青色が時間を表し
それぞれ長くなれば、売上は大きく、時間がかかっているということです。

皆さんも業務の売上と時間の関係って画像のようになっていませんか?
A社は極端に言うと、手をかけず放っておいても売上が大きい。
E社は口うるさく、手はかかるが売上が少ない。

 

この関係に気付いたおかげで私は残業が減り、売り上げを伸ばすことができました。

それはなぜか?

とても単純です。
利益の出ないE社に使っている無駄な時間を、A社に使ってもっと売上を増やそうと考えました。
無駄を見切り、正しく時間を使うたったそれだけです。

画像を見てください。
E社の時間の内赤い所をA社に回し
さらにA社の売上増加を狙う、これが効率的な営業です。

では実際にこの方法を実践するにはどうしたら良いでしょうか?
私は上司にE社の仕事をやめて、A社でもっと稼ぎたいと相談しました。
上司も無事に承諾してくれたので、実践に至りました。

 

その際の上司への相談の仕方を、ステップごとに説明します。
これは営業の手法としても使える、話し方のコツみたいなものです。
是非参考にしてください。

 

上司への交渉方法

上司に自分の希望を伝える時に
どう説明すれば聞き入れてもらえるのか。

必要な準備効果的な話し方を紹介します。
自分のやりたいことを上司に伝えても
聞いてもらえないと悩んでいる人は是非参考にして実践してみてください。

情報を揃える

何をするにも必要なのは情報です。
極論ですが、情報さえあれば何でもできます。

 

まずはA社でもっと稼げることを伝える。
もっと時間かければ取引を増やすことができる

販売力を伸ばすことができる、など
まだまだ売上を増やす可能性があるということを上司に訴えましょう。

 

この時具体的な数字を用意すると説得力が増します。

私はA社の過去の販売実績を参考に
顧客ターゲットと未案内商品がマッチしていることから
しっかり案内して集中販売すれば売上がこれぐらい増えます
コストを考えても利益はこれぐらいでます!
といった形で情報を落とし込みました。

 

業務削減の説得

次が本題。
ではA社への時間をどうやって捻出するのかです。

E社の仕事量を減らすということはネガティブな話ととられますよね?
上司からすれば、部下がわざわざ来てこの業務やめますと言うわけですから。

 

こういったネガティブな話の説得方法ですが私は
「単刀直入かつ大袈裟に」をお勧めします。
これは人の心理的なところも考えてです。

 

まずははっきりと
A社に使う時間が無いのでE社の業務をやめます。と断言。
A社で稼ぐと聞いていた上司もビックリですね

恐らく上司は止めるでしょう。
そらそうです、急にE社の業務をやめると言われたら誰でも止めるでしょう。

 

しかしここがポイントです。

E社の業務をやめる。と大袈裟に言っておいてから
E社の業務洗い出しを見せて重要度が低く、時間のかかっている一つの業務のみやめると説明をしてください。

上司の心理では
やめると言われた。(業務すべて100%やめるのか?)
一つやめます。(業務の内10%やめるだけか、90%は継続か)
という風にネガティブな話をポジティブに捉えることができます。

 

上司を少しポジティブにさせたところで
もう一度A社の利益について話しましょう。

E社の時間を削れば
A社で絶対に利益を出すことができます。
この仕事をやらせてください。

ここまで説明をしたなら上司も許可を出してくれるでしょう。
ですが、もしも許可が下りなかったら?

 

あなたならどうしますか?
私はこの段階で、許可が出ました。
ですがもしも出ていなかったらどうしていたか…。

 

利益を損失として話す

もしも上司からの許可が出なければ
A社で得るはずだった利益を損失として説明しましょう。

人は損をすると知った時の方が行動を起こします。
上司が行動を起こすように説得しましょう。
ここでの説得があなたの残業減につながります。

 

A社に時間を使わずにE社に時間を使い続けても利益が増えることはないです。
今ここでA社に営業をしなければ今後も利益を出すことはできません
中長期の計画で考えれば売り逃しによる損失は本当に大きくなりますよ
それでもダメですか?

といった具合に半ば生意気ともとられるかもしれませんが。
これぐらい熱意をもって説得しましょう。

 

損失については利益同様、具体的な数字を用意してください。
期待される売り上げをそのまま、マイナスとして伝えれば大丈夫です。

 

独断で実行

もしこれでも許可が下りなければ独断で進めるしかありません。
言ってもわからない人には結果を見せるのみです。

しかし独断でE社の業務を減らす決断は難しいですよね?
それができるなら初めからしているし…。
そんなときは均等に時間を減らしましょう

 

最初に考えた「売上と時間のグラフ」ですが
どういう形が理想だと思いますか?

本来であれば売上の大きさと時間の長さが比例しているべきです。
売上の多い所は時間が長く売上の少ない所は時間が短く
軸対象に折りたたんだ時にピッタリ揃うのが理想です。

 

もっと言えばすべての時間が短く、売り上げが高いのが理想ですが…。
そんな簡単にはいかないのでまずは揃えられるように調整していきましょう。

時間を減らせるところから減らして
確保した時間をA社にたっぷり使いましょう。

 

そこで少しでも売上が増えればあなたの勝ちです。
頭の固い上司に渾身のドヤ顔を見せてやりましょう。

 

まとめ

今回紹介をした「売上と時間のグラフ」皆さんも是非一度作成してみてください。
きっと自身の仕事を見直すきっかけになりますよ!
何よりも皆さんの残業を減らすことができます!

今回の例を参考にするならE社の時間を減らしてもA社に時間を使ったら一緒じゃないの?
そう思いますよね?

 

それは絶対に違います。断言できます。

売上は少ないのに時間がかかっていたE社
業務の時間を減らしても正直売上は変わりません。
もともと無駄だった業務をなくしただけなので、売上に直結することは絶対にありません。

 

そして減らした時間をA社に使って売上を増やすと話しましたが
減らした時間の全てを使わないでください。

減らした時間の半分かそれ以下でも大丈夫です。
それだけでも売上は必ず上がります。絶対です。



時間の使い方を正すだけで、残業が減り売上は上がる。
会社からすれば、売上が上がって、経費が減るわけですから。
利益が増えますよね?

あなた一人の決断が会社を助けることになるかもしれません。
是非挑戦してみてください。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です