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値下げ交渉の上手な断り方~営業の必須テクニック~

営業をしているなら、お客さんからの値引き交渉は付き物です。
でも無理な値下げばかり言われた時あなたはどんな対応をしていますか?
しどろもどろになり、ごまかしてはいませんか?

 

そんなことをしていると「この人なら安くしてくれそう」とお客さんになめられてしまいます。
そうならないための私も使っている「値下げ交渉の上手な断り方」を紹介します。

 

値下げ交渉の悪循環

お客さんにちょっと安くしてよ、と言われると中々断りにくいですよね?
断ると購入や契約がなくなるのではと不安になることもあるでしょう。
そんな時に陥りがちな悪循環があります。

 

安くしてと言われてごまかしてしまう

お客さんに安くしてと言われた時に、ハッキリと断れば良いのに

「この商品は既に値引きもしていますから、さらに値引きはちょっと…
「契約上この金額限界に近いのでこれ以上は…

 

曖昧な回答ばかりをしていると、相手に隙をあたえてしまいドンドン値下げの要求レベルが上がっていきます。

始めに断っておけばよかったのに、曖昧に引き延ばしたせいでさらに断りにくくなる
商談が間延びしてしまい、無駄な時間が発生する。

ごまかしてばかりだと良いことはありません。

 

上司に確認しますと逃げてしまう

値下げ交渉が長引くと、自分の決定力だけでは判断できずついつい
「上司に確認を取ります」
思わず席を外して逃げてしまう。

上司に確認を取ってみても
「それ以上値下げはできないから断れ

 

その返事を持ってお客さんの所にも帰りにくい。
何のために確認を取りに行ったのかと言われてしまうと返す言葉もありません。

お客さんと上司の板挟みになりモチベーションも低下していく。
悪循環の影響を一番受けるのはあなた自身です。

 

ではどうすればこの悪循環に陥らずに済むのか?
私が普段活用している、上手な値下げ交渉の断り方を紹介していきます。

 

上手な値下げ交渉の断り方

何事にも準備は大切です。成功のために準備が不要なことは一つとしてありません。
値下げ交渉を断るにもまずは準備です。

 

どこまで下げられるのか限界を決めておく

お客さんのとの商談の中で、金額交渉は必須。
そのために、上司と事前に相談をしてどこまでなら下げられるのか決めておきましょう。

仮に販売価格が100万円の商品を売るとして考えてみましょう。
上司に相談を持ち掛ける時にも、頭空っぽで行かずに自分の考えを持って行くこと。

 

「この100万円の商品を売るなら、原価も考えると85万が値下げの限界だと思います。」
次になぜそう考えたのか
「仕入れが60万の商品なので、限界利益率を考えるとここが限界だと思います。」

 

このように自分の考えもしっかりと伝えましょう。
その方が上司に限界を言われるだけよりも、自信をもって営業に行けます。

 

お客さんには少し嘘をついておく

限界が決まったからと言って、その通りにお客さんに伝えてはいけません。
例えば85万が限界なら、88万が限界ですと伝えましょう。

このわずかな差額が後に活きてきます。

 

ごまかさずにハッキリ断る

交渉を進める中であなたが「88万が限界です」と言えば
「そこからもう少しだけ頼むよ」と言われるでしょうが

その時はハッキリと
「これが限界です、もう下げられません」と答えましょう。

 

歯切れ悪くごまかしていると、悪循環の始まりです。
物を売っているのは“あなた”欲しいのは“相手”です。
ここは強気に出ましょう。

しかし、強気に出るだけでは相手の気分を害してしまい
全てが白紙になるかもしれません。
そうならないための、重要なポイントがあります。

 

断るときに「すいません」と言わない

ハッキリ断ることが大切ですが、その時に
すいません、これ以上下げられません」と言わないことです。

“すいません”は謝罪を表すことばです、あなたはできる限り値下げをしたのだから謝る必要はありませんよね?
“すいません”と言ってしまえば、相手が上であることを認めるようなものです
相手も知らず知らずに強気になってきてしまいます。

 

そうは言っても「これ以上下げられません」とハッキリ言いづらい。
そんな時に便利な言葉が“ありがとうございます”です。

感謝の言葉を言われて不快に感じる人はいません。
こういう時こそ“ありがとう”を使いましょう。
でもどうやって断る時に“ありがとう”を使うの?と思いますよね?

 

値下げ交渉をしているということは、あなたの商品を検討しているということです。
検討してくれたことに、感謝の気持ちを伝えましょう。
「弊社の商品を検討頂き、誠にありがとうございます。ですがこの金額が値下げの限界です。」
感謝した上で、ハッキリと断る。これが大切なポイントです。

 

最後にもう少し下げる

あなたは一つ嘘をついていたことを覚えていますか?
85万円まで値下げ可能なのに、88万と言っていましたね?

交渉が順調に進み、成約間近というタイミングで85万に値下げしてあげましょう。

 

「この度はご成約頂きありがとうございます。〇〇様とは今後とも良好な関係を築いていければ幸いです。そのために少しばかりですがさらに値下げをしています。何とか上司を説得してきました。」

こんな風に最後は少し笑いながら伝えてみましょう。

例え目上であってもアメとムチは使いようです。
最後にアメをあげて、あなたは私の中で特別なお客様ですと教えてあげれば今後も関係が続いていくでしょう。

 

以上がお客さんから値下げ交渉を受けた時の上手な断り方です。
最後に紹介したように、お客さんにあなたは特別ですと教えてあげることで、顧客ロイヤリティの向上に繋がります。
簡単に言うと、お客さんが満足してくれて、もっとあなたから商品を買いたい!と思ってくれるようになります。

そうなることでたくさんのメリットがあります。
今回は簡単に紹介していきます。

 

顧客ロイヤリティ向上によるメリット

自分のファンができる

あなたは美容室に行ったとき、いつも同じ美容師さんを指名しますか?
体調が悪くなった時、同じ先生に診察をしてもらいますか?
マッサージ店に行ったとき同じ人を指名しますか?

 

このサービスを受けるなら、この人が良い!と思うには何か理由があるはずです。
気が合う、自分の要望をわかってくれている、悩みを話しやすい。

お客さんにとってあなたがそのような存在になれば、繰り返しあなたに頼ってくることになります。
そうなれば、無駄な営業をせずともお客さんから近寄ってくれるようになります。

 

口コミで広まる

あなたのファンになった人の周りに、同じようなことで困っている友人がいたならば
きっとあなたの事を紹介するでしょう。

人の評価は自分の口で“僕は凄いできるやつです!”と言うよりも
人の口から“あの人は凄いできる人だったよ。”と言われた方が信じやすくなります。

 

ファンを使ってどんどん広めてもらいましょう。
ファンは立派な広告に使うことができます。

また、ファンを通して来た新しいお客さんには
〇〇さんにもいつもお世話になっているので。
と言って同じ条件を提示することで、無駄な交渉が省略されて効率よく利益に結び付けることが可能です。

このように顧客ロイヤリティの向上は様々なメリットが存在します。

 

まとめ

お客さんの無理な要望に曖昧な態度をとっていては時間の無駄。
あなたにとって何のメリットもありません。
断るときはハッキリと断りましょう。

ただ断るのではなく、しっかりと準備をして、断ることをプラスに変換しましょう。
つい言ってしまう“すいません”“ありがとう”に置き換えるだけで簡単に断ることができます。

あなたの営業の無駄な時間を除いて、効率よく利益を出せるようにしていきましょう。

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