営業トークのコツ!営業トークは話のオチとフリで決まる!

営業トークが苦手で悩んでいる
営業トークが下手で商品が売れない
営業トークがうまくなりたい

そんな営業トークの悩みを解決できるコツを紹介します。

 

お笑い芸人さんのすべらない話って面白いですよね?
すべらない話と営業トークって実は似ています。
私はそこに気づけたから、トップ営業マンになれました。

 

すべらない話がなぜ面白いのか
そして、なぜ営業トークに関係するのかを順番に紹介していきます。

この記事を読むだけで、あなたの営業トークは180度変わります。
お客さんを落とせるトーク術を身につけましょう!

 

すべらない話はなぜ面白いのか?

テレビでよく見るお笑い芸人さんのトークってどれも面白いですよね
芸人さんの話がなぜ面白いのか考えたことはありますか?

・オチがおもしろいから
・芸人さんは面白い場面によく出くわすから
・テレビで見るから面白く感じる

 

例えばこんな理由が思いつくのではないでしょうか?
確かにどれも正解かもしれません

しかし、本当の理由は違うと私は考えています。

 

そして、その本当の理由を知れば
あなたの営業トークへの苦手はなくなります。

 

その理由というのが
フリ」のうまさです。

話には必ず「オチ」があります。
このオチを最大限に活かすのが「フリ」です。

 

フリがしっかりと作れていれば
オチの威力は格段にあがります。

つまり、オチの面白さ(オチのレベル)を高めることができます。

オチのレベルを数値化する

お笑い芸人さんのトークは盛り上げて盛り上げて
オチで落としきるから爆笑が起こります。

この「オチ」にも面白さがありますよね?
面白さをレベルにするなら

 

「道でつまずいて転んだ」
こんなオチはレベル1ぐらいでしょう。

 

もしもこのオチが
「道でつまずいて転んだら、隣の人も同時に転んだ」
これなら少し面白くなってレベル10ぐらいあるでしょうか。

 

オチのレベルが10しかないとしても
それを50や100にレベルアップすることができます。

それが「フリ」です

フリでオチの落差は生まれる

同じ話でも、話す人が変われば面白さって変わりますよね?
その秘密は、オチの落差の違いです。

フリを高めて、高い所から落とすことで落差が生まれて爆笑が起きます。

わかりやすいように「フリ」と「オチ」の関係をグラフにしてみましょう

 

グラフで見るとかなりわかりやすいですが
例え同じオチレベル10の話でも
フリ次第では落差を30や100に変えることができます。
そして、その落差はそのまま面白さに変わります。

ではこのようにフリを高くするにはどうすればいいでしょうか?

フリを高くする方法

フリが下手な人の特徴

あなたの周りに
「話が長いだけで、オチがなく面白くない人」
こんな人はいませんか?

 

そういう人には共通点があります
・オチと関係の無い話が多い
・話を盛り上げるのが遅い
・オチがどこにあるのかわかりづらい

こういう人の話をグラフにすると

 

このようになります。

 

フリが無いまま時間が過ぎていき
オチの直前に少しだけフリを入れる
だから、話が長く感じる
落差も少ないので、オチがわかりづらい。

 

典型的な話下手ですね。

ではフリを高めるにはどうすればいいのか

フリを高くする方法

それはオチに繋がることを細かく表現することです

例えば
「道でつまずいて転んだら、隣の人も同時に転んだ」
というオチなら

 

・どんな道を歩いていたのか
・何をしながら歩いていたのか
・周りにどんな人がいるのか
・その時に何を考えていたのか

こんなことを細かく話しておくとオチへの落差が生まれます。

 

話が下手な人なら
・その日の朝何をしていたか
・どこに行く予定だったか
・その予定の話
・誰と待ち合わせていたか
・その人がどんな人か

といったようなオチとは関係の無い話を展開していきます。

 

そうではなくて
オチに関係する、オチに繋がることを
細かく話してフリを作るから
話は面白くなります。

 

そしてこの話し方の技術は
営業トークにも言えることです。

営業トークのオチは商品の良さ

営業トークにおけるオチとは商品の良さ
つまり、商品の性能や効果です。

 

例えば
「誰でも飲むだけで本当に10kg痩せるサプリ」
もしも本当に、飲むだけで痩せるサプリがあるなら
その商品の効果、つまりオチのレベルは100です。

 

「サプリを飲んで、適度に運動をして、食事制限をすれば5kg痩せる」
こんな商品ならレベルは30ぐらいかもしれません。

 

他社の商品に比べて劣る商品を売らなければいけない時に
性能や効果を伝え続けても勝ち目はありません。

 

しかし、営業なら商品を売らなければいけない。

どうすればいいのか?

そこで出てくるのが「フリ」です

営業トークでフリを高めれば商品は売れる

他社に比べて性能が劣るので、商品が売れない
そんな時は前半でもお話した通り
フリを高めて落差を作るしかありません。

 

落差を作ることができたら、商品は売れます。

では営業トークでフリを高めるにはどうすればいいか?

営業トークでフリを高める方法

営業トークでフリを高めるには
お客さんにその商品を買いたいと思わせることです。

 

よく、商品の性能を説明しても
相手に伝わらないと悩む人がいますが
性能を説明するということは
話のオチをひたすら繰り返しているということです

それでは商品は売れません。

 

お客さんと時間をかけて
・何に困っているか
・どんな悩みをもっているのか
・望みは何か
などを聞き出しましょう。

 

すると、その悩みを解決したいという気持ちが高まっていきます。

お客さん自身が「自分の悩みや困っていることを解決したい」
という気持ちが最大限に高まった時に
この商品ならその悩みを解決できます。
と一気にオチへ落としましょう

 

最大限に気持ちが高まっている状態で
目の前に解決できる商品があるなら、必ず購入に繋がります。

営業で物を売れない理由は
性能が悪いからでも、伝え方が下手だからでもなく
お客さんの悩みを解決したいという気持ちが足りないからです

 

つまり、フリが足りていないだけです。

営業トークは説得ではなく納得させる

営業トークが苦手な人に
性能の良さだけを繰り返し伝えて、購入してくださいと
相手が折れるまで粘るという人がいます。

それでは相手を説得しているだけです。

 

営業とは相手を説得するのではなくて
納得させなければいけません。

 

購入してください、この商品は性能がいいですから!
と繰り返すのではなくて。

あなたは、こんなことに困っていますよね
こんな悩みを解決したいですよね
私たちはこんな商品を販売しています。
この商品を購入すればあなたの悩みは解決されます
どうしますか?

 

という風に
お客さんが何に困っていて、そのために何が必要なのかを理解させ
この商品を購入すればいいと納得させて初めて営業が成功します。

まとめ

話が面白い人は、オチが面白いだけでなく
フリをしっかりとしているから
落差が生まれて面白くなる。

 

営業トークでも
お客さんの購入したいという気持ちを高めて
落差を生み出す必要がある。

 

そのために
お客さんの悩みや、要望を聞き出して
解決したいという気持ちを高めさせる。

悩みを解決したいから、この商品を購入しようと
お客さんが納得できるようにすることが
営業トークで本当にすべきこと

 

明日からは、ただ商品を案内するだけでなく
まずは悩みを聞き出すことを始めてください
そして落差を生み出すことができたなら
あなたはトップ営業マンになれるでしょう!

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