【営業マン必見】残業まみれの営業マンが、定時で帰る売上トップ営業マンになれた方法

残業って本当に辛いですよね、でも残業を繰り返すうちに
いつしか、残業することが当たり前になってませんか？

元々は僕自身が残業に悩んでいました。当時の僕の働き方は本当に酷かったです。

これが新卒入社1年目・2年目の頃の話です。
今思い返すと、社会とは、会社とはこういうものだと
自分に暗示をかけてしがみつき、壊れる寸前でした。

周りの視線が邪魔になる

これではいけないと、残業を減らす方法をたくさん勉強して、定時で帰るための努力をたくさんしました。
失敗したことも、成功したこともあります。
そして、少しずつ残業を減らした僕の定時帰りを妨げる一番の妨害。
それが周りからの視線でした。

周りからの視線って気になりますよね。
当時まだまだ、経験の浅かった僕はこんなことを考えていました。

こんな周りからの視線を振り払うために、僕はこんなことを思いつきます。
「営業成績1位を獲ったら、誰も文句言わんやろ。」
結局は結果です。結果を出せば早く帰ったって何をしたって、周りからとやかく言われる筋合いはありません。

そこで僕は新卒2年目で1位を獲りに行くことにしました。
そして、僕は1位になりました。

ただの1位ではありません。
ぶっち抜きの1位です。
2位の売上が約100万円のところ、僕は約500万円の売上を出しました。

僕がそんな実績を残した営業の方法を紹介します。
もしも、何か気づくことがありあなたの仕事への取り組み方が、少しでも変われば幸いです。

ターゲットの選び方

現在営業職をされている方はこんな悩みを持ったことはありませんか？

営業の悩みあるあるですね。
でも安心してください、この記事を読めばこんな悩みは解決できます。

そして、あなたは営業が大好きになり、日々の営業活動が楽しくなります。
そんなあなたを評価して給料やボーナスは必ず増えることでしょう。

商品概要と実績

まず初めにこの時に、僕が取り組んだ商品概要です。

商品：医療関係で1つ約10,000円の商品
実績：約550個近く販売し、5,500,000円の売上

僕以外の販売数は多くとも100個ほどでした。
ではなぜ入社2年目でも、他とこれだけ差をつけることができたのか。
順番に話していきます。

 ターゲット選定

企画商材の発売予定が決まると、目標が掲げられ受注獲得に走り回るのはどこの営業も同じではないでしょうか。僕の会社もまさしく目標が掲げられていました。

僕のグループは営業人員約10人で販売目標は100個で、誰もが達成できないと思いました、僕もその一人です。
ですが営業をしている以上達成は必須です、どんな手を使ってでも達成しなければいけません。

そこで僕が取組んだのが取引先の新規開拓です。これまでターゲットとして挙げられていた取引先は、当然過去に取引があったお店ばかり。既存の店舗での売上が見込めないのであれば新規で開拓するしかありません。

ターゲットのお店を決める時に、一番重要でありながら、忘れがちなことがあります。それはエンドユーザーを想定することです。

Aという商品があった時その商品が雰囲気に合いそうなお店、売れそうなお店をターゲットにしていませんか？もちろんお店の雰囲気や販売が見込めることは大切な指標の一つです。

ですが、そのお店に購入客が来なければ、どれだけお店と商品がマッチしていようともミスマッチと言えます。なぜこのようなミスマッチが発生するのか？

どのような業界であっても、製造から販売までの関係性は
メーカー⇔商社⇔小売⇔エンドユーザー
という形が基本です。

メーカーをスタートとするならば、ユーザーはゴールになります。本来であれば、ゴールであるユーザーを決めて、そこから自分たちの立場まで逆算することが必要です。

ミスマッチを引き起こす主な原因は、小売りをゴールに逆算せず考えているからです。

逆算して、エンドユーザーを決める

例えば、サラリーマン向けの商品を開発するなら、サラリーマンの属性をまずは決めます。
・住居地域
・家族形態
・年齢
・年収
といった項目を考えて、仮想のターゲットを作りあげます。

そしてターゲットに向けて商品の企画が完成すると、その商品をどの小売業者で販売するかを次に考えます。
郊外で持ち家に住むファミリー層のサラリーマンをターゲットにした商品を開発したなら、駅近くの店舗や郊外の複合ショッピングセンターなどがターゲットになるでしょう。

小売りが決まれば、そこに対して販売力があり、かつ低コストで配送ができる商社はどこか選定が始まります。

そこまでが決まってから、再度自社製品を見つめなおし完成を待つ。これがミスマッチの起こらない商品の作り方、販売の仕方です。

ですが、逆算せず小売りをゴールとするとどうなるでしょうか？

サラリーマン向けの商品ができた。どんなお店でなら売れそうか？
サラリーマンが頻繁に来るような、オフィス街に近いお店に置いてもらおう。販売はいつも取引している商社や代理店に任そう。

こうなるとどれだけいい商品でも売れません。商社や代理店の営業担当がどれだけ熱心に促進をしたとしても、実績を残すことはできないでしょう。

エンドユーザーが集まりそうなお店を選ぶ

皆さんは営業をしていて
・こんな商品が売れるわけがない
・こんなお店に置いても誰も見ないだろう
・いったい企画部は何を考えているのか
と不満を感じたことはありませんか？
僕はよくあります。実は今回の体験談でも感じたことです。

そこで新規開拓を行うにあたり、売れそうなお店、雰囲気が合いそうなお店。ではなくて、買いそうなユーザーが来そうなお店を選定しました。お店を選ぶのはあなたではありません。

ユーザーは数多くあるお店から1つを選びます、どこでも選ぶことができます。そのユーザーの思考を逆算してターゲットを選定しましょう。

僕は下のように逆算して考えました。

といった形で仮想の購入者を想像し、休日の過ごし方も想定する。
その人に購入してもらうにはどうすればいいかを考え
それが可能な取引先をターゲットにしました。

営業詳細内容

初回促進

初回の促進では先方の意思確認に重点を置きました。販売に取組みたい、この商品を売りたいと思わせられるかが重要です。そう持っていけるように事前準備をとにかく行いました。

メーカー条件確認

商社はメーカーの協力なくして物を売ることができません。まずは協力体制と販売条件を確認しました。確認した事項は以下の項目などです。

【作成可能なチラシの枚数】
先方が初回にどれだけ希望するかわからなかったので何枚なら用意できるのか上限を確認しておきました。返答は何枚でも対応するとのことだったので問題なし。

【可能な値引きや褒賞条件】
特別に取組んで頂くのに、他と同じ条件というわけにはいきません。メーカーで褒賞を付けたとしても、自社のコストにはならないので最大限活用しました。先方に対しては自分が交渉して値引きと褒賞を付けたと説明しました。

【商品供給スケジュール】
お客さんから注文を受けて手元に届くまで、1週間かかるのか、1ヶ月なのか重要ポイントです。かなりリードタイムが長いなら、事前に在庫を確保しておく必要もあります。

【過去の類似商品の実績】
メーカーが過去に類似品でどれくらいの販売実績があるのか。それは一般の人に対する認知度とも言えます。今回は十分な実績があったので問題ありませんでした。

社内確認

メーカーとの確認は当然必要ですが、社内確認は意外と忘れがちです。特に販売条件の設定は必須事項です。どこまで値引きして販売するのかを決めずに、商談に行ってしまうと、聞かれた時の対応に戸惑ってしまいます。

また、その場で軽はずみな発言もできずに、「確認をしてお返事します」と回答をすれば、商談を無駄に間延びさせることになりますし、相手に与える印象もよくはありません。

各部署と事前に共通認識を持つことも重要です、どこか1つの部署の認識が漏れていただけでも重大な事故になりかねません。社内であるからといって疎かにしていい確認事項は何1つとしてありません。

【スキーム確認】
成約したにも関わらず、社内都合でやっぱり白紙にしてくださいとは言えるわけがありません。そもそも、物流や取引条件などに問題はないのか、実際に受注があった時のことを想定して、スキームを確認しました。

注文受注→メーカーへ注文→先方に届く
販売の流れはこれだけですが、ロットの問題や物流コストなど様々な障壁があります。コストが最小限、利益が最大限になる方法を考えました。

【参考実績】
提案するからには、裏付けとなる数字が必要です。この時に用意した数字は、類似商品の他店での販売実績と、今回の商品の売上見込みです。もちろん社外秘情報も含まれるので、取扱いには細心の注意を払い持参しました。

【次回の日程調整】
その時の商談が例え玉砕しようとも、そそくさと帰り諦めてはいけません。2度目も断られるかもしれませんが、2回行ったという実績は残ります。必ず次回のスケジュールも確認しておきましょう。

このように手間に聞こえるかもしれませんが様々な準備を行いました。準備を徹底していたからこそ「自信をもって、何を聞かれても大丈夫」という強い姿勢で伺うことができました。

 促進2回目

2回目の促進では、先方とメーカー担当、僕と上司での商談となりました。そのためメーカー担当に対して事前の確認を行っておきました。

お客さんの要望共有

メーカーからすれば、初対面の取引先になります。何を聞かれるのか、何を用意すればいいのかわからないはずです。ですから、そこをしっかりとケアしてあげることも営業担当の仕事です。この時予想される要望として提示したものは初回の確認事項と重複もありますが以下の事項です。

【特注の注文書の作成可否】
先方が使用しやすいフォーマットに改良した形式で製造可能かどうか。エンドユーザーの属性によって、必要な事項が変わるため注文書は異なります。

注文書は商品の魅力を伝えることはもちろんですが、ユーザーが使いやすいことも大切です。今回どのような形式を希望されるかはわかりかねたので、変更が可能かどうかだけを事前に共有しました。

【販売条件の優遇幅】
販売価格と褒賞について再度確認を行いました。前回の確認から時間が経っているので、情報共有にずれが発生している可能性もあります。何事も念のためは大切です。

【メーカー在庫状況】
今回の取組みに対しての在庫を別途確保が可能か確認しました。もしできるのであれば、その旨を伝えて、あなたたちのためにこんなことまでやります。というアピールにもなります。

【商品供給のリードタイム】
リードタイムも前回確認しているので、再確認です。在庫確保の点と合わせて確認しました。結果的には在庫確保が可能であり、そこからの出荷になるため、リードタイムも非常に短く済みました。

以上の内容などです。しっかりと伝えていたおかげか、メーカー側も用意をしてくれていたので、スムーズに商談が進みました。

社内確認

2回目の促進へ伺う前に、社内での共通認識事項を再確認しました。また、2回目ということで、先方はより好条件での取引を希望するかもしれません。利益率、褒賞などの条件を再度確認し、値下げ幅の限界などを再設定しました。

ここまで準備を行い促進へ伺いました、前回でほぼ意思確認は終わっているので、できれば今日で成約を取れればという思いでした。

商談は順調に進み、先方から予想していた質問や要望がありましたが、予想の範囲内で対応が可能でした。

このあたりの姿勢を「しっかり準備ができていて助かる」と褒めていただくこともできました。そういった甲斐があってか無事に成約となりました。

 成約後フォロー

何かの商談が成約した後、皆さんはどんな対応を取りますか？下手に回ってお礼を言ったりしていませんか？僕はこの時あえて強気に出ました。強気にプレッシャーを与えて、お店には絶対売らなければいけないと思わせるようにしました。

具体的には
・頻繁に進捗確認を行う
・いつでもフォローできることを伝える
・競合店の状況を教える
などのように、コンタクトを取りました。

ここまで徹底した結果、冒頭でお伝えしたような実績を達成することができました。

能動的な営業を行い、自分の考えを実行する

僕の体験談を読んでいかがでしたか？
「正直期待したほど凄いことは書かれていなかった」と思いませんでしたか？それでも、今営業で苦しんでいるあなたとは決定的に違うところがあります。それは能動的に営業活動に取組んでいるかどうかです。

同僚や友人たちがよく
・この会社は意見が通りにくい
・誰でもできる仕事しかない
・上司がポンコツで使えない
・仕事が楽しくない
などのありきたりな不満を口にしていませんか？そしてあなたも感じていませんか？こんな不満をいくら口にしようとも何も変わりません。

不満を解消する方法はただ1つ、自分が変わることです。
いつまでも上司の指示通り、言われたことをするだけの人間になっていませんか？言われたことをするだけなら、誰でもできます。

僕は今回の実績を同僚から、すごいねと褒められました。何も凄くはありません。エンドユーザーを想定して取引先を決めて、必要な確認をしただけです。周りの同僚と違う所は、自分で考え・予想し・答えを出して実行に移しただけです。能動的な営業活動をしただけです

これを読んでいただいているあなたも、今の仕事がうまくいかずに不満を感じていませんか？その状況から抜け出すには、自分で変わるしかありません。自分が変われば世界は変わります。絶対に変わります。